UCLA Anderson Global Supply Chain Blog

Camisetas deportivas y Política de devoluciones de por vida

Bobby S. Nyotta y Christopher S. Tang

Al acercarse los torneos finales de la NBA y de la NHL y el comienzo de la Copa Mundial de la FIFA, los fanáticos de los deportes están comprando camisetas para apoyar a su equipo local, a su jugador preferido y a su país. Al mismo tiempo, estas camisetas son costosas: pueden llegar hasta $200 en fanatics.com, el mayor comercio minorista de camisetas en Estados Unidos.

Figura 1: El costo de las camisetas del equipo nacional masculino de EE. UU. es de casi $200[1].

Este alto precio puede hacer que los fanáticos lo piensen más de una vez antes de hacer su compra. Puesto que son muy caras, esta compra se convierte en una inversión en el jugador, en el equipo o en el país. Si el estilo de la camiseta nunca cambia (por ejemplo, los Timberwolves de Minnesota cambiaron el diseño de su camiseta y el logotipo antes del inicio de la temporada 2017-2018 - ver Figura 2) o un jugador nunca cambia de equipo, entonces la inversión adquiere un valor a largo plazo. No obstante, si el logotipo cambia o el jugador pasa a otro equipo, la camiseta se vuelve “obsoleta” y pierde su atractivo, y así se desperdicia todo el dinero que se gastó en la camiseta. Llevar una camiseta desactualizada no es necesariamente un paso en falso si se mira desde el punto de vista de la moda, pero la mayoría de los fanáticos leales quieren estar al día con la alineación actual y el equipo. Entonces, ¿qué pueden hacer los vendedores de camisetas para hacer que los fanáticos adquieran sus camisetas ante la posibilidad de que se hagan obsoletas?

Figura 2: Los Minnesota Timberwolves cambiaron su diseño de camiseta y su logotipo en 2017[2].

He aquí una iniciativa innovadora que la NBA acaba de presentar.  Durante las Finales de la NBA, vimos un comercial donde se hablaba de una asociación entre fanatics.com, American Express y la NBA para “Jersey Assurance[3]”. Este programa permite a los fanáticos cambiar su camiseta de un jugador si este es intercambiado o firma con otro equipo durante la agencia libre. Por supuesto, no todos los cambios están cubiertos, como es el caso de retirada o de suspensión del jugador. Lo mejor de todo para la fanaticada (consumidores) es que Jersey Assurance (JA) es gratis ¡y el envío de la nueva camiseta es gratis!

Desde el punto de vista operativo, esta política de venta minorista plantea algunas preguntas interesantes:

• Con JA, se reduce el riesgo de poseer una camiseta, así que ¿cuánto más puede cobrar el fabricante de camisetas por las mismas?
• La NBA incluye automáticamente a JA en todas las camisetas, pero si lo convierten en una opción (de la misma manera que las aerolíneas ofrecen un seguro de viaje como Allianz al momento del pago), ¿cuánto deberían cobrar?
• ¿A dónde van a parar todas las camisetas devueltas?
• ¿Cómo cambia esta liberal política de devolución la demanda de camisetas cuando un jugador pasa a otro equipo? Por ejemplo, antes de la implementación de JA, digamos que el fabricante tiene una demanda de 50,000 unidades de una camiseta específica que proviene de dos fuentes principales: (1) fanáticos del equipo y (2) fanáticos de un jugador específico. No obstante, después de la implementación de JA, hay demanda de varias fuentes:
  1. Fanáticos del nuevo equipo
  2. Fanáticos del equipo anterior que quieren cambiar su camiseta por una camiseta actualizada
  3. Fanáticos del jugador que poseía la camiseta del equipo anterior y prefieren no ejercer su opción de JA, por lo que compran una nueva camiseta del nuevo equipo
  4. Fanáticos del jugador que poseía la camiseta del equipo anterior y prefieren ejercer su opción de JA, por lo que intercambian la camiseta por una nueva
  5. Fanáticos del jugador que no poseían la camiseta del equipo anterior y quieren comprar una camiseta del nuevo equipo

Ya que son tantos los factores que inciden en la demanda de una camiseta con JA, poder predecir la demanda se torna en una tarea mucho más difícil y depende de:

• Calcular el porcentaje de compradores que apoyan al equipo a diferencia de apoyar a un jugador
• Calcular el porcentaje de compradores que ejercerán la opción JA y realizarán el intercambio. Teniendo en cuenta que, entre 2005 y 2011, no se reclamaron tarjetas de regalo ascendentes $41 mil millones[4], es muy posible que la gente simplemente se olvide de usar sus privilegios de JA y nunca hagan el intercambio.

Ahora, la pregunta es ¿cuántas camisetas debería producir el fabricante? ¿Deberían fabricar 50,000 como lo hacían anteriormente? ¿O menos? ¿O más?

Una posible forma en que los fabricantes pueden hacer frente a semejante incertidumbre con respecto a la demanda es crear camisetas genéricas sin nombre, para cada equipo y luego esperar hasta el último minuto, cuando sepan cuál será la demanda, para imprimir los nombres y números de los jugadores. Los nuevos avances en tecnología, como la impresión en 3-D, hacen que esto sea posible, algo que ya hacen Nike y HP[5].

Una última idea opuesta a la participación en JA:

Una camiseta obsoleta tiene valor de reventa porque nunca se volverá a fabricar. En algún momento una camiseta obsoleta puede volverse “vintage”, en cuyo caso la camiseta estará de moda nuevamente, pero el tiempo para que esto suceda puede ser de 10 a 15 años y solo ocurrirá si el jugador ha tenido una carrera fructífera y exitosa. Compañías como Mitchell & Ness se especializan en la fabricación de estas camisetas vintage o “del recuerdo”, que pueden venderse por más de $350. Los fanáticos que se aferren a las camisetas por una sensación de nostalgia o con la esperanza de que se convierta en un “objeto de colección” probablemente no deseen participar en el programa de JA. Por consiguiente, el monto que se agrega al costo de la camiseta debido a JA posiblemente podría impedir que esta clase de clientes compre una camiseta. Este es un buen ejemplo para hacer que el plan de JA sea un plan optativo que los clientes puedan comprar.

Estos son enlaces a otros artículos que se refieren a “Jersey Assurance”:

• Forbes: https://www.forbes.com/sites/alikocarter/2018/01/25/obsolete-jerseys-a-fear-no-more-as-american-express-partners-with-fanatics/#5ef1d44c3663
• ESPN: http://www.espn.com/espn/story/_/id/22178100/fanatics-allows-fans-exchange-jersey-event-player-being-traded

 

[1] https://www.fanatics.com/soccer/men-jerseys-authentic
[2] https://www.nba.com/timberwolves/look-history-timberwolves-jerseys
[3] http://store.nba.com/pages/Jersey_Assurance
[4] https://blogs.wsj.com/economics/2011/12/24/number-of-the-week-billions-in-gift-cards-go-unspent
[5] https://news.nike.com/news/nike-hp-3d-printing

运动球衣和终身退货政策

Bobby S. Nyotta and Christopher S. Tang

随着NBA总决赛和NHL总决赛的结束以及FIFA世界杯的首发，球迷们正在购买球衣来支持他们的主队、最喜欢的球员和国家。与此同时，这些球衣价格昂贵：在美国最大球衣零售商fanatics.com的网站上，运动球衣价格高达200美元。

图1：美国男子国家队球衣的价格接近200美元[1]。

这一昂贵的价格让球迷们在购买时不得不三思而行。由于它们如此昂贵，购买球衣已然成为对球员、球队或国家的一项投资。如果球衣风格永远不变（事实却并非如此，例如明尼苏达森林狼队在2017-2018赛季之前改变了他们的球衣设计和队徽，见图2）或者球员永远不转队，那么这项投资就具有长期价值。但是，如果队徽发生改变或者球员转队，球衣就会变得“过时”并失去吸引力，花在球衣上的钱就会全部浪费。穿一件过时的球衣并不一定表示跟不上潮流，但大多数忠实的球迷都希望与目前的球员和球队保持同步。那么，鉴于球衣有可能会过时，球衣卖家可以做些什么来让球迷们购买球衣呢？

图2：明尼苏达森林狼队在2017年更改了他们的球衣设计和队徽[2]。

这是NBA刚刚推出的一项创新举措。在NBA总决赛期间，我们看到了一则广告，其中就提到了fanatics.com、美国运通（American Express）和NBA之间就“Jersey Assurance” 达成的共同合作[3]。如果某名球员转队或在自由球员期间与另一支球队签约，球迷可通过此计划免费更换该球员的球衣。当然，并非所有的变更都涵盖在内，例如球员退役或球员停赛就不符合资格。对于球迷（消费者）来说，最好的消息就是Jersey Assurance（JA）是免费换货，而且还包邮！

从运营角度来看，这项零售政策提出了几个有趣的问题：

• 有了JA，投资球衣的风险得以降低，那么球衣厂家可以将球衣的价格提高多少呢？
• NBA目前针对所有球衣都自动添加了JA，但如果将其作为一项选购服务（就像航空公司在结账时提供像Allianz这样的旅行保险一样），他们应该如何定价呢？
• 所有退回的球衣是怎么处理的呢？
• 当球员转队时，这种宽松的退换货政策会对球衣需求带来何种影响呢？例如，实施JA之前，假设厂商特定球衣的需求量为5万件，这些需求主要来自两类人群：（1）球队的球迷；（2）特定球员的球迷。但是，实施JA之后，需求来源增加了，分别为：
  1. 新球队的球迷
  2. 原来球队的球迷，并且他们希望将自己的球衣更换为最新款
  3. 球员的球迷，他们虽然拥有该球员在之前球队的球衣，但是并不选择通过JA换货，所以他们会购买该球员在新球队的新款球衣
  4. 球员的球迷，他们拥有该球员在之前球队的球衣，并且选择通过JA换货，所以他们会用旧款球衣换一件新款球衣
  5. 球员的球迷，他们并没有该球员在之前球队的球服，所以他们希望购买球员在新球队的球衣

有了JA，促进球衣需求的因素增加了很多，预测需求似乎变成了一项极具挑战性的任务，因为这取决于能否准确地：

• 对支持球队的买家与支持球员的买家之间的比例进行估计
• 对选择通过JA换货并更换球衣的买家比例进行估计。考虑到2005年至2011年间有价值410亿美元的礼品卡没有领取[4]，人们很可能会彻底忘记JA换货政策并永远想不起来换货。

现在，问题是厂家应该生产多少件球衣？他们是否应该和先前一样生产5万件？减少一些？还是增加一些？

针对上述需求的不确定性，厂家可以为每个球队制作通用、没有姓名的球衣，然后等到需求得以确定的最后一刻，再印上球员的姓名和编号。技术的最新发展（如3D打印）使这成为可能，耐克和惠普就正在做这件事[5]。

最后一点想法，人么为何会反对加入JA计划：

过时的球衣也具有转售价值，因为它们已经停产。在某些时候，一件过时的球衣会摇身一变成为“经典”，并再次流行起来。但需要等10到15年才会发生这种情况，而且前提是球员必须取得巨大成就。Mitchell & Ness等公司专门制作这样的经典或“复古”球衣，价格在350美元以上。如果球迷希望通过球衣寄托怀旧之情或希望球衣成为“收藏品”，则他们可能并不希望加入JA计划。由于JA会导致球衣价格提高，所以这可能会导致此类顾客不再购买球衣。这可以很好地说明为何应该将JA作为一项可选服务。

以下是讨论“Jersey Assurance”的其他文章的链接：

• 福布斯：https://www.forbes.com/sites/alikocarter/2018/01/25/obsolete-jerseys-a-fear-no-more-as-american-express-partners-with-fanatics/#5ef1d44c3663
• ESPN：http://www.espn.com/espn/story/_/id/22178100/fanatics-allows-fans-exchange-jersey-event-player-being-traded

 

[1] https://www.fanatics.com/soccer/men-jerseys-authentic
[2] https://www.nba.com/timberwolves/look-history-timberwolves-jerseys
[3] http://store.nba.com/pages/Jersey_Assurance
[4] https://blogs.wsj.com/economics/2011/12/24/number-of-the-week-billions-in-gift-cards-go-unspent
[5] https://news.nike.com/news/nike-hp-3d-printing

Sports Jerseys and Lifetime Returns Policy

Bobby S. Nyotta and Christopher S. Tang

With the NBA Finals and NHL Finals wrapping up and the FIFA World Cup starting, sports fans are buying jerseys to support their home team, favorite player, and country. At the same time, these jerseys are costly: they can be as much as $200 on fanatics.com -- the largest retailer of jerseys in America.

Figure 1: The cost of US Men's National Team jerseys is nearly $200[1].

This steep price can make fans think twice about purchasing. Since they are so expensive, purchasing becomes an investment in the player, team, or country. If the jersey style never changes (for example, the Minnesota Timberwolves changed their jersey design and logo before the 2017-2018 season – see Figure 2) or player never changes teams, then the investment has long-term value. However, if the logo changes or the player changes teams, then the jersey becomes “obsolete” and loses its appeal, and all of that money spent on the jersey is wasted. Wearing an outdated jersey is not necessarily a fashion faux pas, but most loyal fans want to be up-to-date with the current roster and team. So, what can jerseys sellers do to nudge fans to purchase their jerseys in the presence of obsolescence risks?

Figure 2: The Minnesota Timberwolves changed their jersey design and logo in 2017[2].

Here is an innovative initiative that NBA has just introduced.  During the NBA Finals, we saw a commercial mentioning a joint partnership between fanatics.com, American Express, and the NBA for "Jersey Assurance."[3] This program allows fans to trade in their jersey of a player if the player is traded or the player signs with another team during free agency. Of course, not all changes are covered, such as player retirement or player suspension. The best part for the fan (consumer) is that Jersey Assurance (JA) is free AND shipping on the new jersey is free!

From an operations lens, this retailing policy brings up a few interesting questions:

• With JA, the risk of owning a jersey is reduced, so how much more can the jersey manufacturer charge for jerseys?
• The NBA is automatically including JA on all jerseys, but if they made it an optional (the same way the airlines offer travel insurance like Allianz at checkout), how much should they charge?
• What happens to all of the returned jerseys?
• How does this liberal return policy change the demand for jerseys when a player switches teams? For example, prior to the implementation of JA, say the manufacturer has a demand of 50,000 jerseys of a particular jersey, which comes from two main sources: (1) fans of the team and (2) fans of the specific player. However, after the implementation of JA, there is demand from several sources:
  1. Fans of the new team
  2. Fans of the previous team who want to exchange their jersey for an up-to-date jersey
  3. Fans of the player who owned the jersey from the previous team and choose not to exercise their JA option, so they buy a new jersey on the new team
  4. Fans of the player who owned the jersey from the previous team and choose to exercise their JA option, so they exchange the jersey for a new one
  5. Fans of the player who did not own the jersey from the previous team and want to buy a jersey on the new team

Since there are so many factors that go into the demand of a jersey with JA, predicting the demand seems like it becomes a much more challenging task and depends on:

• Estimating the percentage of buyers who support the team versus the player
• Estimating the percentage of buyers who will exercise the JA option and do the exchange. Considering that $41B in gift cards were not claimed between 2005 and 2011[4], it is quite possible that people simply will forget to use their JA privileges and never do the exchange.

Now, the question is how many jerseys should the manufacturer produce? Should the make 50,000 like they were doing previously? Or less? Or more?

One possible way manufacturers can combat this aforementioned demand uncertainty is to create generic, name-less jerseys for each team and then wait until the last minute, when demand is realized, to print player names and numbers. New advances in technology, such as 3-D printing, make this possible, which is exactly what Nike and HP are doing[5].

A final thought against the participation in JA:

An obsolete jersey has re-sale value because they are never made again. At some point an obsolete jersey can become “vintage” in which case the jersey is fashionable again, but the time for this to happen can be 10 to 15 years and only happens if the player has had a fruitful, successful career. Companies like Mitchell & Ness specialize in manufacturing these vintage or “throwback” jerseys, which can sell for over $350. Fans who hold on to jerseys for nostalgia or in hopes it will become a “collector’s item” probably would not want to participate in the JA program. So the premium that is added to the jersey cost because of JA could possibly prevent this customer class from buying a jersey. This is a good case for making the JA plan an opt-in plan that customers can purchase.

Here are links to other articles that discuss “Jersey Assurance”:

• Forbes: https://www.forbes.com/sites/alikocarter/2018/01/25/obsolete-jerseys-a-fear-no-more-as-american-express-partners-with-fanatics/#5ef1d44c3663
• ESPN: http://www.espn.com/espn/story/_/id/22178100/fanatics-allows-fans-exchange-jersey-event-player-being-traded

 

[1] https://www.fanatics.com/soccer/men-jerseys-authentic
[2] https://www.nba.com/timberwolves/look-history-timberwolves-jerseys
[3] http://store.nba.com/pages/Jersey_Assurance
[4] https://blogs.wsj.com/economics/2011/12/24/number-of-the-week-billions-in-gift-cards-go-unspent
[5] https://news.nike.com/news/nike-hp-3d-printing