Josef Bogosian，Diego Flores，Sonali Galhotra，Mark Lee，Alex Lieu，Felipe Caro
眼镜行业之王：Luxottica
总部位于意大利的Luxottica在全球眼镜行业享有近乎垄断的行业地位。Luxottica锁定时尚、奢侈品和运动眼镜目标市场，所占市场份额达58% [1]，在市场的各个部分均有涉足。公司旗下眼镜品牌包括雷朋等，并且同香奈儿等时尚零售商签有特许权协议。Luxottica的眼镜分销零售渠道包括LensCrafters和Sunglass Hut等，同时自主经营视力保险公司。Luxottica于2017年1月与全球最大的镜片制造商Essilor进行垂直整合[2]，巩固了自身的行业地位。眼镜长期以来一直是高利润率行业，据估计，Luxottica从制造环节到销售环节将镜框价格标高10至25倍，而Essilor所售镜片的零售利润率为3至5倍[3]。
Luxottica在亚特兰大设有仓库，每周运输的库存单位约为47万——其中30万运至零售地点，17万以批发的形式运至独立的眼镜店和百货商店。在绝大多数LensCrafters零售点，可提供处方并在现场使用机器对镜片进行打磨，往往当天就能完成。尽管绝大多数营业额均来自这种传统的实体零售模式，Luxottica还通过Frames-direct.com开展电商业务。
Luxottica在五个国家设有生产工厂，分别为：意大利、中国、印度、美国和巴西。公司采用在岸和离岸控股模式，在意大利本国共有六家工厂，在中国有两家工厂，在美国、印度和巴西各有一家工厂。美国工厂主要生产Oakley品牌的产品；巴西和印度工厂的规模较小，主要服务于当地市场。我们可以推测Luxottica针对一些眼镜款式采用双重采购策略和基础配激增策略，其中中国是其地理位置较远的低成本基础供应源，而意大利则是地理位置较近的供应源，可满足激增的需求。2016年，各家生产工厂共生产了9300万副处方镜框和太阳镜。集团产出按国家划分的占比分别是意大利41%，中国和印度46%，美国10%以及巴西3% [4]。
行业新星：Warby Parker
Warby Parker意识到眼镜行业的高额利润，于2010年步入这一行业，运作模式包括将传统零售供应链进行脱媒以及通过互联网提供处方镜框。Warby Parker以时尚导向型消费者为目标客户，同时注重眼镜的质量和服务的便捷性。2017年Warby Parker的预期销售额可达2.5亿美元，预计线上和实体销售将各占一半[5]。消费者在线上购买眼镜时，作为其“家中试戴”（Home-Try-On，缩写为HTO）项目的一部分，可在线上选择任意五种镜框进行试戴。消费者还可通过输入处方，随时进行线上购买；Warby Parker将在10至12个工作日内发送一副新眼镜。消费者需在五天之内使用预付款退货标签退还HTO镜框。
Warby Parker在纽约设有仓库，并通过这一仓库开展订单履行工作和HTO项目。公司将制造外包给了位于中国的离岸工厂。这些工厂均位于中国的同一个省。该单一外包策略可能存在的问题是，Warby Parker很容易受到来自自然灾害、劳工纠纷和货运问题等供应链中断问题的影响。同时，与Luxottica的基础配激增策略相比较，Warby Parker也难以应付需求的波动。
Warby Parker通过在公司内部设计镜框（避免产生特许权费用）、直接与供应商合作以及将价值转移给消费者，凭借脱媒取得了成功。通过将标价200美金的雷朋镜框和标价共95美金的Warby Parker镜框加镜片进行利润率方面的比较，可以得出，Warby Parker通过与镜框供应商直接合作并自主制造镜片，镜框和镜片成本均低于Luxottica，可通过这种方式将97美金的价值转移给消费者（请见图1）。
图1：利润率分析。资料来源：[2]以及Alibaba.com。
供应链差异
Luxottica在意大利和中国采购原材料并制造镜框，并将其运送至Luxottica位于亚特兰大的组装中心。与Warby Parker不同的是，Luxottica在太阳镜和眼镜镜框之间进行清晰的区分。一旦组装完毕，这些镜框和镜片将通过商业航空承运商运送至全球各地的零售点，因此这一供应链模型更加接近“高效-灵敏反应范围图”（附表2）中高效的一端。
Warby Parker也从位于意大利的一家家族企业获取所需的绝大部分原材料。将醋酸纤维原料从意大利运至中国，并在当地进行切割和镜框组装。最后，将这些镜框送至位于纽约的实验室，将镜片切边并嵌入镜框。而镜框所装的镜片类型——眼镜镜片还是太阳镜片，则取决于消费者的需求。因此，Warby Parker在其流程的最后一个阶段具备一定的灵活性，让他们的供应链模型具备更加灵敏的反应能力。一旦嵌入镜框，产品便可付诸运输（图2）。
图2：供应链比较和推/拉边界的所在点。
通过比较库存与销售，可以很好地说明Warby Parker脱媒式供应链的优势（请见表3）。通过维护数量有限的零售店，并将库存集中至其位于纽约的仓库，Warby Parker可实现更高的库存周转。2016年Luxottica仓库中持有4.25周的库存量。如果假设Warby Parker的库存量也是4.25周，其2016年的镜框库存周转率约为10次，而Luxottica则是7次。Warby Parker很可能需要在仓库持有超过4.25周的库存量，才能够实现HTO项目的运行，但即使Warby Parker需要6周或更多的库存量，其仍然具备优于Luxottica的库存周转。
表3：库存周转（按照单位销售计算）。资料来源：[2]、[6]以及包含商店到访在内的初步研究。
库存共享和在后期进行产品差异化的好处
通过共享库存，Warby Parker可以削减成本，并保持所有SKU的高服务水平。Warby Parker一个显著的特点是，由于其男款镜框和女款镜框有很大重合部分，所以其同时还实现了需求共享。例如，WarbyParker.com提供的203款男款眼镜SKU（镜框-颜色组合）中，199款同时还推出了女款。专门针对女性市场的女款眼镜SKU仅有61款。HTO计划提供的眼镜SKU中，70%均为男女通用型。
除了多个中性镜框产品外，Warby Parker还提供眼镜和太阳镜均适用的镜框。截至2016年6月，共有26个SKU推出男女通用的眼镜和太阳镜，12个SKU推出女款眼镜和太阳镜。这样的灵活性让Warby Parker得以在后期进行产品差异化，即：在客户下单后，再决定将某镜框用作太阳镜还是眼镜。这有助于降低库存水平，并且在换季时也可帮助管理需求的变化。
更多增长机会
Warby Parker一个明显的增长机会来自其店内验光业务的扩展。由于Warby Parker已经具备基础设施并已通过所需监管审批，这将是十分易得的业务。这一机会也将为垂直整合和战略性价格歧视铺平道路，因而十分有利。这一机会的市场规模预计为62亿美金，年度增长预计为2.7%。
如果Warby Parker重推其“虚拟试戴（Virtual Try-On）”服务，特别是通过移动平台提供该服务，同样会带来好处。这将提供关于时尚趋势以及消费者偏好款式的有价值的实时数据洞见，同时让Warby Parker具备更好的预测能力，从而得以拥有更多时间应对市场变化并提前调整生产和库存水平。Warby Parker还将能够通过创建消费者可以试戴的“假”镜框来更好地预测未来的时尚趋势。通过创建仍然符合其现代美国风格的“假”镜框， Warby Parker能够将设计成本降至最低，并收集需求信息。此外，通过收集面部数据，还能按照不同面部特征针对重点客户开展市场营销活动或推出产品。
Warby Parker目前在开发一项“移动视力检查”应用。本文写作之时，该应用仍处在开发阶段，但此应用的发布应会带来进一步的垂直整合，并且至少就简单的视力检查而言，脱离验光师将成为不可逆转的长期趋势。
[1] 数据来源：线上和零售眼镜行业营业额（IBIS World的数据）以及Luxottica的2016年美国销售数据
[2] 2016年Luxottica年报，访问时间：2017年7月20日
[3] “Warby Parker:Vision of a ‘Good’ Fashion Brand”（Warby Parker：“著名”时尚品牌的愿景），Christopher Marquis & Laura Velez Villa，哈佛商学院案例研究
[4] http://www.luxottica.com/en/about-us/company-profile/luxottica-world，访问时间：2017年7月20日
[5] The Warby You Don’t Know（您所不知道的Warby），Tom Foster，访问时间：2017年7月20日
[6] Warby Parker Grew to $250 Million in Sales（Warby Parker销售额达2.5亿美元），Tom Foster，访问时间：2017年7月20日
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