Qing Li (HKUST) 和Christopher Tang (UCLA)
我们在假期怀旧之时用Pandora播放经典流行乐，Diana Ross一首获1976年奥斯卡奖的《Do you know where you are going to?》让我们不禁想起近几年来各个航空公司采取的有趣的销售策略。这种策略被称作“盲订”，意在事先不告知乘客具体目的地，以低价出售未售出的机票（比如欧洲之翼 (EUROWINGS) 航空 的33欧元单程票）。欧洲之翼会在乘客完成盲订过程后，立即告知其“神秘目的地”，但其他航空公司（如维珍 (VIRGIN) 澳洲航空）仅在乘客出发几天前才告知其目的地。近期，一家美国初创公司Pack Up + Go (packupgo.com) 提供美国境内价格低廉的神秘三日度假套餐（机票加酒店）：客户可选择一个主题，但直到出发几天前都不知道目的地。
为何要将客户蒙在鼓里？
航空公司可以通过降价抛掉未售出的机票，但这种销售策略并不可取，因为这会导致“策略性等待”——对价格敏感或不急于出行的旅客可能会推迟购买，以获取优惠价格。这将导致航空公司以低价出售过多机票。以下几例便是很好的证明。70年代末期，英国航空 (BRITISH AIRWAYS) 以90英镑的价格出售伦敦至香港航班未售座位的当日候补机票。结果导致大批留学生和其他对价格敏感的乘客涌向希思罗机场，希望买到候补机票。英国航空两个月后取消了候补折扣机票。
在不助长策略性等待的前提下， 盲订让航空公司能够向不太在乎具体目的地的客户收取适当的票价，同时强迫对目的地有具体要求的客户（如商旅乘客）支付普通票价。盲订不会预先通知客户具体的目的地，被宣传成带来惊喜的低价旅行体验。
鱼和熊掌能否兼得？
所有客户都偏好低价，但很少有人喜欢令人失望的“惊喜”，也不希望一再拜访同一座城市。一些航空公司利用某些客户的这一弱点，允许客户缴纳一定的费用以排除某些城市。 例如，欧洲之翼 (EUROWINGS) 每排除一座城市收取5欧元。这种“额外收费”策略让航空公司能够向较为挑剔的乘客收取更高价格。
就像Dianna Ross在经典歌曲《Do you get what you are hoping for?》中所唱：“没问题，多交钱就可以。” 有没有其他让航空公司与客户实现共赢的方法？也许通过更多信息可以实现。Pack Up + Go的客户在确认预订前会完成一项问卷调查。他们不会拿到近期造访过或打算不久后造访的目的地的机票。未售出机票的信息呢？假设欧洲之翼有前往巴塞罗那航班的90个未售座位，但前往维也纳的航班仅有10个未售座位，航空公司是否会向客户披露这一信息？也许他们应该这样做。这样客户就能做出更多的知情选择。他们会更重视这些服务，航空公司也可从更多的忠实客户中受益。这些想法能不能实现双赢？“您知道吗？《Do you know?》”
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