UCLA Anderson Global Supply Chain Blog

Aprovechando el poder del transporte combinado en Vision Spring

Christopher Tang

Más de 500 millones de personas en los países en vías de desarrollo pueden restaurar su vista con un sencillo par de gafas para leer y, sin embargo, no tienen acceso a unas gafas para leer asequibles.  Este desafío ha motivado a Jordan Kassalow y Scott Berrie a co-fundar Vision Spring (www.visionspring.org) en 2001 con un objetivo claro: producir, distribuir y vender gafas asequibles para los trabajadores pobres de los países en vías de desarrollo. 

Producir gafas baratas era la parte fácil, pero su distribución resultó ser difícil.   Al limitar las gafas para leer a tres potencias distintas y por la subcontratación de la producción a China, Vision Spring logró producir gafas de lectura a un monto de 2 dólares por par aproximadamente.  Sin embargo, debido a que los canales de distribución son inexistentes en las zonas rurales de muchos países en vías de desarrollo, Vision Spring exploró diferentes ideas para distribuir sus gafas en diferentes fases. 

Durante la fase de exploración, Vision Spring comenzó con el modelo de "micro-franquicia" en virtud del cual los microempresarios (conocidos como Vision Entrepreneurs) reciben un programa de entrenamiento de 3 días y un kit de ventas que contiene gafas para leer de diferentes potencias y tablas para el examen de la vista.  Inicialmente, el kit se "vendió" a los microempresarios a través de la micro-financiación de modo que Vision Spring esencialmente ejecuta un modelo de micro-franquicias.   Después de experimentar dificultades para atraer microempresarios para adquirir préstamos para los kits y en la gestión de estos préstamos, Vision Spring cambió dicho modelo a un modelo de “micro-consignación” en el que Vision Spring le “presta” el kit con 20 pares de gafas a los microempresarios.  Al establecer el precio al por mayor en $3 y el precio de venta al por menor en $4, cada microempresario gana $1 por la venta de un par de gafas para leer sin incurrir en ninguna inversión inicial. 

Aunque el modelo de micro-consignación gana cierta tracción, el crecimiento fue limitado debido a que los microempresarios no pueden ganar mucho con la venta de gafas para leer únicamente, especialmente cuando a menudo viajan a pie, lo que hace que sea difícil para ellos vender en diferentes pueblos (figura arriba).  Para aumentar sus ingresos sin necesidad de viajar mucho a pie, Vision Spring desarrolló un "programa de referencia" para que estos microempresarios puedan tener ganancias adicionales por referir a clientes a las ópticas Vision Spring designadas en El Salvador que venden gafas graduadas.

Para ampliar la distribución y las operaciones minoristas, Vision Spring desarrolló un modelo de franquicia al asociarse con otras organizaciones, como instituciones de microfinanzas y organizaciones de salud de la comunidad, tales como BRAC.  La asociación con BRAC le permitió a Vision Spring utilizar el transporte combinado de la red de voluntarios comunitarios de salud de BRAC, quienes han vendido productos básicos de salud e higiene en los pueblos durante muchos años.  Esta asociación está creciendo rápidamente: BRAC apunta a vender más de 13 millones de pares de gafas de Vision Spring en los próximos 10 años. 

Cuando la empresa social ha demostrado ser sostenible y escalable, el financiamiento para la ampliación de las operaciones es más fácil de conseguir.   Vision Spring ha recibido financiación de una serie de fundaciones como la Fundación Skoll y la Fundación The Lonely Planet.  Sólo en 2013, Vision Spring vendió más de 380,000 pares de gafas en los países en vías de desarrollo.   Cuando los pobres pueden ver, pueden trabajar.  ¡El impacto económico de Vision Spring va a seguir creciendo!  

Vision Spring 充分利用借力发展的强大力量

Christopher Tang

在发展中国家，有超过 5 亿人只需配戴一副简单的老花镜就能恢复视力，但他们没有获得经济型老花镜的渠道。这一挑战促使 Jordan Kassalow 和 Scott Berrie 于 2001 年联合创立了 Vision Spring (www.visionspring.org)，这一组织有着明确的目标：生产、分销和销售适合发展中国家贫穷工作者购买的经济型老花镜。 

生产廉价老花镜并不难，但在分销上遇到了困难。   Vision Spring 通过将老花镜限制在三种不同强度，并将生产外包给中国，设法将老花镜生产成本控制在每副大约 2 美元。不过，由于许多发展中国家的农村地区不存在分销渠道，Vision Spring 在不同阶段尝试了各种方法来分销老花镜。 

在探索阶段，Vision Spring 先是采用“微型加盟”模式，在这种模式下，微型企业家（称作 Vision 企业家）参加为期 3 天的培训课程，并获得一个销售工具包，内含不同强度的老花镜和视力检查表。最初，这个工具包是通过微型融资“销售”给微型企业家，因此 Vision Spring 本质上是在运行微型加盟模式。   后来，由于在吸引微型企业家申请工具包贷款和管理贷款上遇到困难，Vision Spring 将这一模式改为“微型委托销售”模式，在这种模式下，Vision Spring 将包含 20 副老花镜的工具包“借”给微型企业家。由于设定的批发价和零售价分别为 3 美元和 4 美元，每一位微型企业家每销售一副老花镜便可赚取 1 美元，并且无需负担任何前期投资。 

尽管微型委托销售模式取得一定成功，但增长潜力有限，因为微型企业家单纯销售老花镜并不能赚取多少收入，尤其是考虑到他们经常要靠步行出行，这使他们难以在不同的村庄销售老花镜（上图）。为了让他们无需徒步奔走就能增加收入，Vision Spring 制定了一项“推荐计划”，这些微型企业家只需推荐客户前往萨尔瓦多销售验光眼镜的指定 Vision Spring 眼镜店，就能赚取额外收入。

为扩展分销和零售运营规模，Vision Spring 通过与小额信贷机构等其他组织以及 BRAC 等社区健康组织合作，建立起加盟模式。与 BRAC 的合作让 Vision Spring 能够借助 BRAC 的社区健康志愿者网络，这些志愿者已有多年在乡村销售基本健康和卫生产品的经验。这种合作关系正在迅速扩展：BRAC 的目标是，在未来 10 年内售出超过 1300 万副 Vision Spring 眼镜。 

当社会化商业的可持续和可扩展能力得到验证后，其就更容易获得扩展运营规模所需的资金。   Vision Spring 已经获得 Skoll Foundation 和 The Lonely Planet Foundation 等若干基金会提供的资金。仅在 2013 年，Vision Spring 便在发展中国家售出超过 380000 副眼镜。   如果穷人恢复视力，他们就能投入工作。毋庸置疑，Vision Spring 的经济影响将继续扩大！  

Leveraging the Power of Piggybacking at Vision Spring

Christopher Tang

Over 500 million people in developing countries can restore their vision with a pair of simple reading glass and yet they have no access to affordable reading glasses.  This challenge has motivated Jordan Kassalow and Scott Berrie to co-found Vision Spring (www.visionspring.org) in 2001 with a clear goal:  to produce, distribute, and sell affordable glasses for the poor workers in developing countries. 

Producing cheap glasses was the easy part, but distributing them turned out to be difficult.   By limiting the reading glasses to three different strengths and by outsourcing the production to China, Vision Spring managed to produce reading glasses at around $2 per pair.  However, because distribution channels are non-existent in the rural areas of many developing countries, Vision Spring explored different ideas to distribute their glasses in different phases. 

During the exploration phase, Vision Spring started with the “micro-franchise” model under which micro-entrepreneurs (known as Vision Entrepreneurs) receive a 3-day training program and a sales kit that contains reading glasses of different strengths and the eye-examination charts.  Initially, the kit was “sold” to the micro-entrepreneurs through micro-financing so that Vision Spring is essentially running a micro-franchise model.   After experiencing difficulties in attracting micro-entrepreneurs to take up loans for the kits and in managing these loans, Vision Spring changed the model to a “micro-consignment” model under which Vision Spring “lends” the kit with 20 pairs of glasses to the micro-entrepreneurs.  By setting the wholesale price at $3 and retail price at $4, each micro-entrepreneur earns $1 for selling a pair of reading glasses without incurring any upfront investment. 

While the micro-consignment model gains some traction, the growth was limited because micro-entrepreneurs cannot earn much by selling reading glasses only especially when they often travel on-foot which makes it difficult for them to sell in different villages (Figure above).  To increase their earnings without the need to travel extensively on foot, Vision Spring developed a “referral program” so that these micro-entrepreneurs can earn extra by referring customers to designated Vision Spring optical shops in El Salvador that sell prescription glasses.

To scale up the distribution and retail operations, Vision Spring developed a franchise model by partnering with other organizations such as microfinance institutions and community health organizations such as BRAC.  The partnership with BRAC enabled Vision Spring to piggy back on BRAC’s network of community health volunteers who sell basic health and hygiene products in villages for many years.  This partnership is scaling up rapidly: BRAC is targeting to sell over 13 million pairs of Vision Spring glasses within the next 10 years. 

When the social business is proven to be sustainable and scalable, the funding for scaling up the operations would be easier to come by.   Vision Spring has received funding from a number of foundations such as Skoll Foundation and The Lonely Planet Foundation.  In 2013 alone, Vision Spring sold over 380,000 pairs of glasses in developing countries.   When the poor can see, they can work.  The economic impact of Vision Spring will continue to grow!