香港城市大学黎建强 (Kin-Keung Lai) 和 UCLA 安德森学院 Christopher Tang
2014 年 10 月
每年，美国公司都会进口价值超过一万亿美元的产品，从原材料（例如种子）到成品（例如针织服装）均有涉猎。不过，许多情况下，这些产品在供应链中会经历一系列销售。例如，一家美国公司（例如 Target）惯常通过中间商（例如香港的 Hanbo）采购丹宁牛仔裤，而不是直接从位于亚洲的合约生产商处采购。一般而言，从亚洲进口商品的关税税率在申报价值（即美国进口商向中间商支付的价款外加某些法定附加费）的 5% 至 20% 范围内。不过，按照美国财政部 1996 年正式通过的“首次销售”规定 [1]，允许进口商按中间商向合约生产商支付的“首次销售”价格支付关税。“首次销售”价格显然更低，因为其中不包括中间商加价以及其他附加费用。例如，假定一家进口商从一个中间商处采购一条丹宁牛仔裤，后者从一家工厂采购牛仔裤（见下图）。
根据“首次销售”规定，该进口商在进口一条牛仔裤时，可以按照 8.2 美元而不是 10 美元申报货物价值。由于申报价值减少了 1.8 美元，当关税税率为 16.6% 时，该进口商每进口一条牛仔裤可少支付 0.3 美元的关税。（这是因为 1.8 美元 x 0.166 = 0.3 美元。）既然如此节约关税，所有进口商应该“不假思索”便采用“首次售价”规定……但真正采用“首次售价”规定的公司实际上寥寥无几。根据美国国际贸易委员会发布的一份报告，在 2009 年，所有美国进口商中只有 2.4% 采用了“首次销售”规定（按所有进口实体计算，这一数字则是 8.5%）[2]。为何这些公司放着大把明面的钱不赚呢？
通过与 Hanbo Enterprise Holding 主席 Peter Cheng 先生的探讨我们了解到，“首次销售”价格往往并不透明，因为中间商想给他们的客户（即进口商）留下其加价幅度很小的印象，他们会向客户证明发票价格只是略高于合约生产商申报的“首次售价”。不过，合约生产商提供的“首次售价”往往包括一些“隐性回扣”，这是其在进口商不知情的情况下支付给中间商的费用。由于合约生产商抬高了申报的“首次售价”，使其与发票价格大致相同，进口商几乎没有什么积极性来通过采取额外措施采用“首次售价”规定，因为进口商并不清楚可以令他们减少关税的真实“首次售价”。[3]
在就“首次售价”规定下隐性回扣对降低关税的影响与一位重要客户进行探讨后，Hanbo 启动了“首次销售计划”策略，在该策略下，Hanbo 会将“真实的”首次销售价格告知客户，并声明将不会向其合约生产商索要回扣。这样一来，Hanbo 的客户就能获得“首次销售”规定带来的所有益处。不过，没有了隐性回扣，Hanbo 向客户提出的真实加价可能会高于那些利用隐性回扣掩饰其加价幅度的中间商。
Hanbo 的“打开和服”策略能为其赢得长期客户吗？只有时间才能告诉我们答案。在此期间，敢于涉足的天使恐不在少数！
[1] 美国海关总局，Treasury Decisions:Determining Transaction Value in Multi-Tiered Transactions (T.D.96-87)，1996 年 12 月 13 日。
[2] Use of the “First Sale Rule” for Customs Valuation of U.S. Imports. 调查编号 332-505，USITC 文献 4121，2009 年 12 月。http://www.usitc.gov/publications/332/pub4121.pdf
[3] Lai, K.K., 和 Tang, C.S，“Building a Transparent Supply Chain:Hanbo’s First Sale Program，”2014 年 UCLA 安德森学院案例研究。发布渠道：http://www.thecasecentre.org/
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